县级经销商转型为B2B，从0到1

作者丨李峰.

目前，绝大多数经销商的经营状况：厂家要销售，压库存，客户要费用，压付款，经销商的生存空间被压缩到极致。

疫情三年来，很多经销商倒下了。 熬过疫情并不容易，有经销商直言：我不知道今年我能不能活下来。

前段时间，新经销采访了徐州金通食品（以下简称金通食品）总经理贾永顺先生。 2024年，他进入这个行业，从一个一无所知的小白，发展到海天、牛栏山、望在、大理园、康师傅等几十个品牌，年销售额超过2亿的县级商家。

面对如此艰难的市场环境，贾永顺毅然探索了新的业务增长路径转型为本地 B2B** 连锁平台。

6月筹建，8月上线，目前覆盖1000+小店，日活跃门店80余家，日销售额超过20000家，销售额持续增长。 从0到1转型的实践经验，对很多经销商来说有很大的参考价值。

做B2B的目标：为了生存

更占主导地位

对于快消品经销商来说，如果在原有的赛道上还有效率提升的空间，那么这条赛道就有更多的创业机会，而B2B经销商已经抓住了这个机会。

为什么要做B2B？

我们常说工业互联网改革的目标，就是“让一部分人过得更好，让一部分人活不下去”。 这句话很残酷，在传统环节，因为大家都处于“冷兵器”竞争的状态，让任何人都无法排挤别人。

每个人都处于一种“囚徒困境”中，行业中间商太多，因此提高了行业的准入成本。

所以经销商做B2B的目标是：用一场文明的、无烟的战争把这些人赶出去最终实现“集约化、扁平化、数字化、智能化”的高效链条模式，但集约化就没有扁平化，数字化就没有智能化。

快消品经销商行业也面临着快速变化，选择做B2B最终是为了降低行业接入成本，实现高效对接。 这是一个好钱赶坏钱的过程。

贾永顺告诉我们，做B2B最大的好处之一：不会有品牌强制缺货，也不需要被超市欠——这是经销商可以自己主导的生意！

以贾永顺的金通乐购为例。 平台拥有4000+SKU，为1000+小店提供服务，在线结算，0账户周期。

过去，品牌销售他们所拥有的，但现在他们销售客户需要的东西。

过去，制造商拥有最终决定权。 现在业务由您决定 - 您只需要为小商店提供良好的服务。

小店生意是一座金矿，做好小店生意。 贾永顺总结了一句服务三角：

首先，尊重、定期访问和门店零损失是做生意的基础。 其次，你必须拥有一线的知名产品，这样客户才愿意与你合作。

第三，选择最抢手的产品，为自己和客户带来利润。

从 0 到 1，开始 B2B

贾永顺发现很多经销商想转型为B2B，就来找他沟通，发现大部分人有想法却没有方法，不知道如何开始B2B，走了不少弯路。 原因是未发现具有基准值的习对象。

一方面，表现良好的B2B平台经销商大多主要集中在一二线省会城市，市场容量、零售业态和竞争环境与大多数经销商所在的二、三甚至三四线城市有很大差异。

因此，这些转型者很难找到与自己城市相似的习对象，也无法从自己的经验和成功中学习。

另一方面，一些经销商以B2B平台起家，经过多年的发展，他们已经脱离了传统贸易公司的框架。 对于那些刚刚开始转型的人来说，要从这些成功的平台中找到学习习的切入点并不容易，他们的经验和做法与传统贸易公司有很大不同。

此前，贾永顺四处学习习，请教，但最后发现关键是要根据自己的情况转学试一试。

花了几个月的时间才终于走完了这条路。 今年6月筹建，8月上线的金通乐购，目前已注册终端1000余台。 日活跃客户达到80以上，日销售额达到20000以上它纯粹是增量的，而且正在迅速增加。

贾永顺与我们分享了几点：

1.设计新的组织结构

人才的迭代是公司的发展，“贾永顺说。 新部门需要重新设计，采用新的组织结构和新的团队。 很多人一开始就关心系统工具的问题，但系统其实很容易解决。 相反，组织架构的构建是开设新项目、新部门时首先要解决的问题。 一开始，我们要一直跑在中间，我们必须预测不同阶段的问题是什么。

2.人力问题

一个新项目的启动不可避免地要缺少人力的投入，如果只从原来的公司来操作，这显然是不现实的，而且投入成本也不低，而贾永顺就是赋能一个神秘的团队，实现降本增效，而这个团队高效，执行力强。 这帮助他解决了人力问题。

3.金融体系的问题

一旦平台启动并运行，处理的帐户数量将呈指数级增长。 自动化的财务系统、健全的风险管理体系、财务信息透明、财务合规等都是必不可少的措施。

此外，平台商品如何采购和布局？该平台如何运作？如何引导B端客户自主下单？在向B2B过渡的过程中需要避免哪些陷阱？这些都是转型经销商会遇到的问题，金通食品踩了很多坑，经验总结得更多了。

渠道精耕永不过时

贾永顺对经销商未来的发展方向提出了一些看法，他说未来3-5年，传统经销商，尤其是只有单一品牌的经销商，将面临越来越小的生存空间，而小商会将逐渐被淘汰，大商会将更加占主导地位。

很多人都在谈论经销商面临的困难，但碰巧我们正处于上升阶段，这意味着机会仍然存在。 在贾永顺看来，抓住这些机会的关键在于渠道集约。 对于经销商来说，渠道是核心资产和风口，渠道精耕细作的重要性永远不会过时。

无论是品牌还是B2B企业，最终都需要一个小型的服务终端店才能进入市场。 渠道始终掌握在经销商手中，因此经销商的服务至关重要。 贾永顺与新经销商分享了金通食品围绕渠道密集采取的一系列措施。

一是注重口碑服务。

过去，在拓展团队和品牌时，忽略了终端的服务意识。 客户之所以购买，往往是因为我们拥有众多一线品牌的产品组合。 这就是为什么今年我们改变了提供服务并建立良好声誉的心态。

推销员到终端不仅仅是卖货，还要提供增值服务，比如主动打扫货架，教顾客如何销售等等。 我们致力于创造一种服务模式，让客户能够感受到服务的附加值，而不仅仅是品牌本身的溢价。

其次，做自己的超市。

对于网络零售，采取客观的态度，只把它当作一种工具。 只有当该工具能够带来增量时，我们才会采取行动。 但是，许多平台目前使用经销商作为工具。

正因为如此，金通食品从21年8月开始布局线下零售，目前已开设7家本土零售连锁品牌超市，预计23年营收1家超过2亿。

第三，公司化运作。

完善财务团队、仓库管理团队、销售团队独立运营建设，注重物流配送终端建设，实现规范化运作。 许多贸易公司业绩不佳的根源可能是缺乏规范的操作和分工不明确。 因此，作为公司运作是必不可少的。

写在最后

由于篇幅所限，贾永顺的实践经验和奇妙的思考无法一一详细描述。

目前，不少经销商老板也在积极探索B2B转型，有的经销商已经转型了一两年甚至三年，或者业务增长停滞不前，或者进入亏损状态。 盲目探索不会带来好的结果，它可能只会让你踩到越来越多的坑，缺乏专业知识和习态度，被困在传统的思维方式中，只能越陷越深。 你为什么不站在巨人的肩膀上，踮起脚尖，摸摸天空呢？

最好通过闭门造车来学会“借用”。

为了帮助更多的经销商成功实现B2B转型，实现销售额和利润的快速增长。

经销商学院院长李峰先生将出席12月16日组织一次深入的学习之旅并走进去徐州市丰县与贾永顺先生深度交流：

传统经销商如何从0到1 B2B起步？如何设计新的组织架构？它是如何工作的？

如何吸引B端客户自主下单？

在向B2B过渡的过程中需要避免哪些陷阱？

此外，经销商学院院长李峰先生将于12月17日在徐州丰县为销售利润硬增长总裁开设专题训练营，主题为“快消品经销商如何做年度规划”。

不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懈怠”。 公司新的一年战略规划，决定了公司前进的方向，决定了人员的凝聚力，共同“一城墙”发起冲锋，如果没有目标指引，大家可能会陷入忙碌但效率低下的尴尬，做好一份高质量、可落地的年度计划，为公司领导， 将岗位职责的重中之重，如何制定高质量、可落地的年度计划

面对消费升级、渠道转变、电商冲击、缺乏数据管理、新品推广难等问题，李峰先生将给出具体方法，帮助快消品经销商实现数字化转型、精细化管理、营销策划引导经销商发展方向，实现销售倍增、利润倍增，实现公司自动化运营。

为了更好的服务经销商，12月17日，李峰老师在徐州丰县进行了《快消品经销商如何做年度规划》的深度讲座，并手把手授课，重点分享了年度规划的具体实施方法。 让你带着问题来，带着计划回来，回去就用。